Поиск
  • Profipharm

5 способов стимулирования покупки

Пост обновлен 23 янв. 2019 г.

Разговор о стимулировании продаж всегда непрост. Поскольку в основе результативных продаж всегда лежит личная активность и нежелание сдаваться, способность толкать продажи вверх день за днем. Именно из этого складывается успех любого бизнеса, да и успех вообще. Поэтому успех и хорошие продажи – это, прежде всего, борьба с собой, поиск источников самомотивации и желание каждый день достигать немного большего, чем достиг вчера.



«Три кита» успешных продаж

Однако упорство окупается намного лучше, если его дополняют проверенные методики стимулирования продаж. Гарантирующие, что потребитель придет к нам и не останется без покупки.

Итоговый показатель объема продаж базируется на 3 показателях:

1. Число покупателей.

2. Сумма среднего чека.

3. Количество повторных продаж.

Именно на эти три точки могут быть направлены различного рода стимулирующие мероприятия, увеличивающие объем наших продаж.


За одним зайцем погонишься…

На практике, чаще всего, выбирается одна из этих трех точек, наиболее перспективная на текущий момент. Выбор делается с учетом рыночной конъюнктуры, уровня конкуренции, степени зрелости рынка и самой аптечной организации, а также личных приоритетов руководителя аптечной организации.

При этом, акцентируясь на одной из точек с целью увеличения продаж, важно не забывать про остальные две. К примеру, классическая ошибка – погоня за новыми покупателями, с одновременной потерей лояльности со стороны старых, уже имеющихся клиентов.

Такая ситуация нередка при проведении ребрендинга аптечных сетей, когда аптеки в погоне за новыми рыночными сегментами меняют форматы обслуживания, ассортимент, ценовую категорию… и в результате начинают терять продажи, поскольку старые, проверенные покупатели уходят от них быстрее, чем появляются новые.



Универсальные инструменты

Впрочем, сегодня разговор не об этом. Сегодня мы просто попробуем перечислить 5 простых и действенных инструментов стимулирования покупок. Которые могут быть использованы любой аптекой мне зависимости от ее маркетинговой стратегии и размеров.

1. Дисконтные карты – инструмент уже давно и хорошо известный, однако до сих пор довольно ограничено использующийся российскими аптечными организациями. Правда в том, что большинство наших аптек, даже имеющих собственные программы лояльности, применяют дисконтные карты бездумно и без учета интересов клиента. Маленькие скидки, не способные никого заинтересовать, отсутствие скидок на ходовые позиции, печать карт с использованием дешевого, легко разрушающегося пластика и/или дешевых, легко смазывающихся красок, сложная, многоэтапная процедура выпуска и перевыпуска карт и т.д. и т.п. К сожалению, дисконтная карта будет работать только в том случае, если она ориентирована на покупателя и удовлетворяет его потребности. Если же она создана лишь для того, чтобы отчитаться перед руководством (мы ввели дисконтные карты, но они не работают!), то не стоит ждать от этого инструмента стимулирования продаж слишком многого.


2. Создание дифференцированной системы стимулирования покупок по принципу «чем больше покупка – тем больше выгода!». Выгода может выражаться как в денежной, так и в натуральной форме в виде скидок, подарков, услуг и т.д. Однако в любом случае те покупатели, которые готовы приобретать больше товаров должны получать большую выгоду и быть заинтересованы в увеличении своего чека.


3. Кросс-продажи и допродажи – «магический» инструмент увеличения продаж, о котором уже было сказано очень и очень много. Однако они до сих пор – скорее исключение, чем правило в российских аптеках. Хотя в большинстве случаев этот инструмент в аптечном бизнесе относится не столько к стимулированию сбыта, сколько к обязанности фармацевта профессионально выполнять свой долг перед больным. Банальный пример – необходимость предложить покупателю перорального антибиотика с широким спектром действия эу- или пробиотики. Такая практика не только положительно влияет на объемы продаж, но и защищает пациентов от угрозы развития дисбактериоза на фоне антибактериальной терапии. Тем не менее небольшой эксперимент по проведению контрольной закупки антибиотиков в 25 петербургских аптеках различных аптечных сетей, проведенный моими сотрудниками в декабре 2016 г. показал, что об этом готовы вспомнить лишь единицы фармацевтов. В нашем эксперименте – их оказалось лишь 3 из 25. А это, извините, не профессионализм, это уже лотерея.


4. Выстраивайте отношения с партнерами для проведения совместных акций и стимулирующих мероприятий. Это могут быть и крупные клиенты (банки, торговые сети, национальные дисконтные программы и т.д) и ваши соседи – предприятия из других отраслей, работающие с вашими же клиентами.


5. Не забывайте сообщать покупателям о своих новинках и уникальных предложениях, используя все возможные инструменты: смс-рассылки, электронные рассылки, распространение каталогов, наружную рекламу и т.д. Чтобы покупатель покупал, надо все время помнить о нем и напоминать ему о себе.




Статья опубликована в журнале "Аптекарь"

Просмотров: 38
лого.png

Присоединяйтесь

к нам в соцсетях

  • YouTube Социальные Иконка
  • iconfinder_25_social_2609558
  • Facebook Social Icon
  • Vkontakte Social Иконка
По вопросам сотрудничества:
info@profipharm.ru | +7 (903) 968-92-51